ZMOT přináší výzkum a z něj vyplývající fakta, které lze využít při argumentaci pro vyšší internetový budget. Internet hraje významnou roli v nákupním procesu (B2C i B2B), ačkoliv rozpočty pro webíky jsou pořád na úrovni desetiny nákupů médií a offline světa. Internet je v rámci marketingového mixu pro spoustu firem stále tak trochu něco navíc.

Kniha a související data se většinou váží na americký trh, takže máme v ČR ještě chvilku času, než pochopení existence ZMOT naplno dorazí i k nám. Což dává připraveným klientům poměrně velkou konkurenční výhodu.

Co je Zero Moment of Truth?

V marketinové hantýrce existuje tzv. First Moment of Truth (FMOT), kdy si zákazník vybírá mezi produkty v regálu. Dále je popsán Second Moment of Truth (SMOT), kdy zákazník začne produkt skutečně používat a buď mu vyhovuje nebo nikoliv. A pak je tu Zero Moment of Truth (ZMOT). ZMOT nastává ve chvíli, kdy člověk hledá informace předtím než se dostane na nějaký e-shop nebo regál – a nad spoustou z nich nemají firmy vůbec žádnou kontrolu. Na základě ZMOT se váš brand / produkt dostane do seznamu těch, ze kterých bude voleno v rámci FMOT. Nebo také ne.

80+ procent američanů si dělá průzkum předtím, než nakoupí (konkrétní procenta se liší dle produktové kategorie a věku – každopádně to dělá většina). Část z nich dokonce hledá informace přes mobil přímo při pohledu do regálu.

ZMOT znamená, že se změnila tradiční pravidla hry. Dříve byly aktuální a detailní informace o produktech včetně názorů lidí, kteří si je zakoupili, spíše vyjímka. Dnes je to každodenní internetová realita. Dříve lidé postupně snižovali rozsah produktů, mezi kterými nakonec zvolili. V rámci ZMOT je okruh produktů často iterativně rozšiřován dle nově získaných informací, a pak je teprve provedena volba.

Několik čísel

• 70 % američanů čte ohlasy na produkty před zakoupením produktu
• Zákazníci využívali před zakoupením 10 zdrojů informací v roce 2011… v roce 2010 to bylo pět
• Většina ohlasů zákazníků je pozitivní (80 % ohlasů píše 20 % nadšenců ve váš brand) a ty negativní dávají pocit autenticity
• SMOT vašich zákazníků je ZMOT vašich nových zákazníků – prostě se nevyplatí nemít super produkty
• Ve světě ZMOT je rychlost výrazně důležitější než přesnost

Temná strana ZMOT

Knihu napsal zaměstnanec Google a lehce to zní čpí. Google je vám tu a tam jemně leč zcela relevantně podstrkován – je jedním ze zásadních poskytovatelů informací z hlediska ZMOT.

ZMOT dává veškerou sílu do rukou spotřebitelů – šance na komerční úspěch špatných produktů klesne postupně k bodu mrazu. Na druhé straně – závěry lidí ze ZMOT budou tvořeny mikrosvětem, který jim naservírují vyhledávače a sociální sítě. Co se stane ve chvíli, kdy se Google a Facebook rozhodne dávat lidem jen nějaký omezenější výsek reality zmanipulovaný konkrétním směrem? Ovlivnit vás mohou jen informace, které se k vám dostanou.

Související

• Zero Moment of Truth oficiální web
• ZMOT pro Kindle